کاری کنید که افراد از گوش دادن به در نظر گرفتن و از «باشه… اما» به «باشه» برسند

سؤال غیرممکن در گفتگو

اغلب کارهای ارزشمند در ابتدا انجام دادنشان غیرممکن به نظر می‌رسید تا اینکه انجام شدند. «لوئیس دی برندیس»

پرنده‌ها می‌توانند پرواز کنند اما انسان‌ها این توانایی را ندارند، شما نمی‌توانید موسیقی را ضبط کنید، نمی‌توانید از طریق فروش اینترنتی مولتی میلیونر شوید. و… چرا؟ چون همه این حرف‌ها را می‌زدند یا لااقل در گذشته این را می‌گفتند.

این ادعاها مربوط به قبل از زمانی بود که کسی این کارها را بکند. اگر شما چنین کسی نیستید (مانند ادیسون، برادران رایت و…) بزرگ‌ترین مسئله شما این نیست که بدانید هدفتان امکان پذیر است. کار شما این است که همکاران، ارباب رجوع، مشتریان، کارکنان، مدیر، سرمایه گذاران و افراد خانواده‌تان را از ذهنیت «نمی‌توانیم این کار را بکنیم» به ذهنیت «شاید بتوانیم این کار را بکنیم» سوق دهید.

سؤال غیرممکن بودن در مورد کسی مصداق دارد که میان مقاومت کردن و گوش دادن معلق است. در این مرحله به سؤال غیرممکن بودن برمی خوردیم که طرز کار آن از این قرار است:

شما: چه چیزی است که انجام دادنش غیرممکن است اما اگر بتوانید آن را انجام دهید به میزان زیادی بر موفقیتتان می‌افزاید؟

طرف مقابل: اگر بتوانم این کار را بکنم; اما غیرممکن است.

شما: بسیارخوب; چه عاملی موجب ممکن شدن آن می‌شود؟

این، درنهایت دو سؤال است: «چیست که غیرممکن است؟»، «چه عاملی می‌تواند آن را ممکن کند؟»

چه عاملی در این پرسش تا این حد قدرتمند است؟ آن‌ها شخص را از حالت تدافعی دور می‌کنند و به حالتی باز و نگرش اندیشیدن سوق می‌دهند.

وقتی از افراد می‌خواهید به شما موضوع غیرممکن را بگویند، درواقع آن‌ها را وادار می‌کنید که حرف مثبتی بزنند: «فکر می‌کنم این غیرممکن است.» گفتن این حرف سبب می‌شود که آنها با شما برخورد مثبت داشته باشند.

این استدلال بدان معنی نیست که شخص بلافاصله در موقعیت پذیرش قرار می‌گیرد. گاه اولین پاسخ، خصمانه است. مثلاً «یک میلیارد به علاوه 80 کارمند به من بده تا همه چیز امکان پذیر شود!»

چگونه می‌توانید از سؤال غیرممکن بودن در زندگی‌تان استفاده کنید؟ قدرت این سؤال را در انعطاف پذیری آن جستجو کنید. این استدلال را در هر موقعیتی یا تجارتی که نیاز به اصلاح دارد اما اطرافیان می گویند که «عملی نیست» می‌توانید به کار ببندید. مثلاً:

سؤال غیرممکن بودن در فروش

مدیرفروش: کدام کار است که انجام دادنش غیرممکن است، اما اگر بتوانید انجام دهید فروشتان را به تعداد زیادی افزایش می‌دهد؟

فروشنده: اگر بتوانم شرکت X را ملزم کنم که از سیستم پی رول ما استفاده کند. سیستمی که از سیستم آنها بسیار بهتر و پیشرفته‌تر است. در این صورت می‌توانیم به سطح فروش جدیدی برسیم.

مدیرفروش: بسیارخوب، چگونه این کار امکان پذیر است؟

فروشنده: شاید مدیرعامل ما بتواند با مدیرعامل آن شرکت صحبت کند. شاید مدیربازاریابی ما بتواند چند مدیرعامل دیگر را برای مذاکره دعوت کند.

مدیرفروش: به نظر می‌رسد ایده خوبی باشد. کار چندان ساده‌ای نیست اما غیرممکن هم نیست.

سؤال غیرممکن بودن در خدمات مشتریان

مدیرارشد یک واحد خدمات مشتریان در شرکتی که نرم افزار تجاری می‌فروشد: چه کاری است که انجام دادنش غیرممکن است اما اگر بتوانیم آن کار را بکنیم بر رضایت خاطر مشتریان از کالای ما می‌افزاید؟

کارمند خدمات مشتریان: اگر بتوانیم ذهن خریداران خود را بخوانیم و بفهمیم، پس از خرید کالای ما از چه خصوصیت آن ناراحت می‌شوند.

مدیر ارشد: چگونه می‌توان چنین کاری کرد؟

کارمند خدمات مشتریان: می‌توانیم یک هفته بعد از فروش کالا به خریدار زنگ بزنیم و از او درباره کم و کیف کالایی که از ما خریده است سؤال کنیم.

مدیر ارشد: عالی است. این کار را امتحان می‌کنیم.

وقتی این کار را می‌کنید، کسانی که با آن‌ها در ارتباط اید، مسائلی را که فکر می‌کردید قابل حل نیستند حل می‌شوند. درنتیجه:

• از همکاران دعوت کنید تا بگویند چه چیزی غیرممکن است و چه کاری می‌توانند بکنند تا آن کار غیرممکن تبدیل به ممکن شود.
• از کسی در خانه یا در محل کارتان بپرسید کدام کار است که می‌خواهد بکند و آن را غیرممکن می‌پندارد. به او بگویید من با نظر تو موافقم، به نظر غیرممکن می‌رسد اما چه می‌توانیم بکنیم که انجام آن امکان‌پذیر شود؟ سپس از او بخواهید از طریق سیال سازی ذهنی همین هدف را عملی سازد.